Банковская гарантия или кредит: что выбрать для участия в тендере

Короткий ответ

• Гарантия и кредит не заменяют друг друга: первый инструмент подтверждает обязательства компании, второй дает ей заемные деньги.
• Для участия в закупке бизнесу может понадобиться обеспечение, но реальные деньги на счет для этого нужны не всегда.
• По 44-ФЗ участник в предусмотренных законом случаях вправе использовать деньги либо независимую гарантию для обеспечения заявки. (КонсультантПлюс)
• Если компания выиграла закупку, вопрос финансирования не заканчивается: могут потребоваться средства на товар, материалы, логистику, зарплату и подрядчиков.
• Банковская гарантия для тендера особенно полезна, когда бизнес хочет сохранить собственный оборотный капитал.
• Кредит целесообразно рассматривать, если компании необходима ликвидность, а не только документ для заказчика.
• Одной компании могут одновременно понадобиться и гарантия, и кредит - но для разных задач.
• Выбирать вариант следует после расчета суммы обеспечения, расходов на исполнение договора и сроков получения оплаты от заказчика.
• Для закупок по 44-ФЗ в нормативных документах используется термин «независимая гарантия».
• Перед оформлением любого инструмента нужно сначала изучить условия конкретной закупки.

Сначала определите, чего именно не хватает бизнесу

Вопрос «банковская гарантия или кредит» проще решать не через сравнение ставок, а через финансовую задачу компании.

Представим поставщика, который планирует участвовать в тендере. Для подачи предложения ему требуется подтвердить серьезность своих намерений. После победы понадобится оформить предусмотренное закупкой обеспечение, а затем закупить партию продукции и доставить ее заказчику.

В этой цепочке возникают разные потребности.

На первом этапе компании может быть достаточно документа, подтверждающего финансовую ответственность перед заказчиком.

На следующем этапе уже требуются реальные средства, которыми можно рассчитаться с поставщиком, перевозчиком или сотрудниками.

Именно здесь проходит основная граница:

гарантия относится прежде всего к выполнению требования заказчика;

кредит относится к финансированию самой компании.

Поэтому выбирать между ними как между двумя одинаковыми банковскими продуктами некорректно.

Как работает гарантия в тендерной схеме

При оформлении гарантии на счет участника не поступает сумма, равная обеспечению.

Вместо этого появляется отдельное обязательство гаранта перед бенефициаром - в тендерной ситуации им обычно выступает заказчик.

Если наступят предусмотренные документом обстоятельства и будут выполнены необходимые условия, заказчик сможет обратиться за соответствующей выплатой.

Для закупок по 44-ФЗ закон устанавливает требования к независимым гарантиям и определяет, кем они могут выдаваться. В частности, статья 45 предусматривает возможность принятия гарантий от банков, соответствующих установленным требованиям и включенных в соответствующий перечень. (КонсультантПлюс)

Практический смысл для бизнеса заключается в другом: чтобы подтвердить обязательства на крупную сумму, компании необязательно временно выводить из рабочего оборота аналогичный объем собственных денег.

Что дает кредит

При кредитовании компания получает денежный ресурс.

Его назначение зависит от конкретного продукта и договора. Для бизнеса, который работает с тендерами, привлеченные средства могут понадобиться, например, чтобы:

• купить товары для последующей поставки;
• заказать сырье;
• оплатить производство;
• рассчитаться с подрядчиками;
• организовать транспортировку;
• профинансировать заработную плату;
• закрыть временный разрыв между расходами и оплатой контракта.

После получения денег возникает обязательство перед кредитором. Погашение осуществляется на условиях заключенного договора.

То есть финансовая логика здесь принципиально отличается от гарантии: бизнес получает ликвидность сейчас и возвращает ее позднее.

Три возможных сценария

Для наглядности сравним не два, а три варианта.

Такое сравнение лучше показывает, почему невозможно заранее назвать один вариант универсально выгодным.

Когда гарантия помогает сохранить оборот

Рассмотрим компанию, у которой есть 5 млн рублей свободных средств.

Одновременно она планирует участвовать в нескольких закупках и продолжает исполнять действующие заказы.

Если значительная часть этих 5 млн окажется занята только под требования новых тендеров, денег может не хватить на текущие закупки или расчеты с поставщиками.

В такой ситуации банковская гарантия для тендера позволяет решить задачу обеспечения без полного изъятия соответствующей суммы из операционного оборота.

Это не означает, что гарантия бесплатна или подходит всем. Гарант оценивает компанию, устанавливает стоимость услуги и определяет условия выдачи.

Поэтому экономический эффект нужно считать индивидуально.

Когда кредит оказывается полезнее

Теперь представим другой случай.

Компания уже выиграла контракт на 18 млн рублей. Первую оплату заказчик перечислит только после поставки. Чтобы начать исполнение, необходимо приобрести оборудование на 11 млн рублей.

Даже правильно оформленная гарантия эти 11 млн компании не предоставит.

Здесь задача уже другая - найти источник финансирования затрат до получения выручки.

Компания может рассматривать:

• разовый кредит;
• кредитную линию;
• овердрафт;
• иные варианты пополнения оборотного капитала.

Таким образом, наличие гарантии не означает, что проблема финансирования контракта решена.

Можно ли одновременно пользоваться гарантией и кредитом

Да. Для тендерного бизнеса это вполне логичная схема.

Например:

этап 1. Для участия используется независимая гарантия.

этап 2. После победы оформляется инструмент, необходимый для исполнения условий контракта.

этап 3. На производственные или закупочные расходы используется кредитная линия.

Получается, что гарантия сохраняет оборотный капитал от излишнего отвлечения, а кредит восполняет фактический недостаток денег.

Один продукт при этом не дублирует другой.

Что меняется после определения победителя

До подведения итогов участник решает вопрос, связанный с заявкой.

После победы могут появиться уже другие обязательства.

По статье 96 закона № 44-ФЗ исполнение контракта и гарантийные обязательства могут обеспечиваться независимой гарантией либо перечислением денег на счет, указанный заказчиком. Способ в предусмотренных законом пределах определяет участник, с которым заключается контракт. Для гарантии на исполнение также установлено правило о сроке: он должен как минимум на месяц превышать период обеспечиваемого обязательства. (КонсультантПлюс)

Для предпринимателя важно разделять эти этапы финансово.

Сумма, требуемая для входа в закупочную процедуру, и расходы на выполнение уже заключенного контракта могут существенно отличаться.

Пример расчета денежной нагрузки

Компания участвует в закупке с ценой контракта 25 млн рублей.

После победы ей понадобится:

• 12 млн рублей на товар;
• 1,2 млн рублей на доставку и хранение;
• 600 тыс. рублей на дополнительные операционные расходы.

До поступления основной оплаты бизнесу фактически нужно профинансировать 13,8 млн рублей.

Предположим также, что условия процедуры предусматривают отдельное обеспечение.

Если все задачи решать только собственными деньгами, потребность в ликвидности становится еще выше.

Поэтому финансовую схему разумнее разделить:

обеспечение → отдельный инструмент;

исполнение → отдельный источник денежных средств.

Именно такой расчет позволяет понять, нужен ли компании только один банковский продукт или их сочетание.

Можно ли просто внести собственные деньги

Да, если правила закупки допускают денежный вариант и у бизнеса имеется достаточный запас ликвидности.

У такого решения есть очевидный плюс: компания не платит проценты за привлечение кредита.

Но есть и менее заметная сторона - средства временно перестают работать в основном бизнес-процессе.

Если предприятие одновременно выполняет несколько контрактов, даже временное снижение свободного остатка может привести к необходимости занимать деньги уже для текущей деятельности.

Поэтому стоимость использования собственных средств тоже стоит учитывать при сравнении.

Когда имеет смысл брать кредит ради денежного обеспечения

Технически такая схема возможна: компания привлекает финансирование и направляет деньги на предусмотренный закупкой денежный способ обеспечения.

Но сначала стоит сравнить ее с альтернативой в виде гарантии.

При заемном варианте бизнес:

• получает деньги;
• начинает платить за их использование;
• принимает на себя график возврата;
• использует полученную сумму для выполнения требования закупки.

Если эти деньги фактически не нужны для хозяйственной деятельности, а просто временно находятся в обеспечении, стоимость кредита может оказаться лишней нагрузкой.

Однако окончательный вывод можно сделать только после сравнения конкретных условий.

Что проверить еще до обращения в банк

Большая часть ошибок возникает, когда компания сначала выбирает финансовый продукт, а уже потом внимательно читает закупочную документацию.

Лучше действовать наоборот.

До отправки заявки на гарантию или кредит необходимо выписать:

• цену закупки;
• величину требуемого обеспечения;
• дату окончания подачи заявок;
• предполагаемый срок исполнения;
• наличие аванса;
• порядок оплаты;
• требования после определения победителя;
• дополнительные финансовые обязательства;
• сроки, к которым должны быть готовы необходимые документы.

По 44-ФЗ участник вправе самостоятельно выбрать предусмотренный законом вариант обеспечения заявки - деньги либо соответствующую требованиям независимую гарантию. Для электронных процедур денежная схема связана с механизмом специального счета. (КонсультантПлюс)

Это еще одна причина начинать подбор финансового решения с анализа самой процедуры.

«Банковская» или «независимая» гарантия

Для SEO и обычной речи часто используется запрос «банковская гарантия для тендера».

В нормативной базе по 44-ФЗ основной термин сейчас другой - «независимая гарантия».

Это не просто вопрос формулировки.

Для конкретной закупки важно не то, как продукт назван на сайте финансовой организации, а соответствует ли документ установленным требованиям.

Поэтому при проверке следует смотреть:

• кто выдает документ;
• отражены ли необходимые сведения;
• соответствует ли сумма закупке;
• правильно ли рассчитан период действия;
• выполнены ли требования законодательства и извещения.

Как сравнить стоимость кредита и гарантии

Ставить рядом только процент по кредиту и комиссию за гарантию недостаточно.

Нужно считать финансовый результат всей схемы.

Если рассматривается гарантия

Проверьте:

• итоговую стоимость выдачи;
• период действия;
• необходимость дополнительного обеспечения;
• возможные расходы на изменение документа;
• последствия обращения заказчика за выплатой.

Если рассматривается кредит

Нужно учесть:

• сумму фактически используемых денег;
• процентные расходы;
• комиссии;
• срок пользования средствами;
• требования к залогу и поручителям;
• порядок досрочного возврата;
• платежи до момента расчета со стороны заказчика.

После этого оба сценария стоит наложить на платежный календарь бизнеса.

Инструмент, который выглядит дешевле формально, может создать более тяжелую нагрузку на оборот.

Кому такой вариант не подходит / ограничения

Гарантия не решает проблему, если:

1. Бизнесу необходимы средства непосредственно на закупки или производство.
2. Выбранный документ не отвечает условиям конкретной процедуры.
3. Компания не соответствует требованиям гаранта.
4. Сумма или период действия определены неправильно.
5. Затраты на оформление делают участие в конкретном тендере экономически неинтересным.

Кредит требует дополнительной осторожности, если:

1. Компания привлекает его только для временного размещения денег в качестве обеспечения.
2. Маржа будущего договора невелика и чувствительна к процентным расходам.
3. Погашать задолженность придется раньше, чем заказчик перечислит основную оплату.
4. У бизнеса уже есть существенная долговая нагрузка.
5. Заемные деньги не решают главную задачу - например, заказчику требуется именно предусмотренная закупкой форма обеспечения.

Как проверить качество выбранного решения

Хорошая финансовая схема должна пройти несколько простых проверок.

Первая - соответствие закупке. Размер, форма и срок обеспечения должны совпадать с требованиями конкретной процедуры.

Вторая - достаточность денег после победы. После оформления гарантии у компании должно оставаться понимание, за счет чего она фактически выполнит контракт.

Третья - платежный календарь. Нужно сопоставить даты закупок, зарплат, отгрузки, приемки, оплаты заказчиком и возврата заемных средств.

Четвертая - итоговая маржа. Из стоимости контракта необходимо вычесть себестоимость, логистику, зарплату, налоги, стоимость гарантии, расходы по кредиту и другие платежи.

Пятая - стресс-сценарий. Полезно заранее посчитать, что произойдет, если поставка или расчет заказчика задержатся.

Шестая - проверка документа. Реквизиты, суммы и даты в гарантии должны быть сверены до того, как документ будет использован в закупке.

Если после этих проверок компания понимает не только стоимость финансового продукта, но и весь маршрут денежных средств до завершения контракта, схема подготовлена значительно надежнее.

Что выбрать бизнесу

Единого ответа «гарантия всегда лучше кредита» или наоборот нет.

Если компании необходимо выполнить требование заказчика и при этом не выводить крупную сумму из текущего оборота, стоит рассматривать независимую гарантию.

Если проблема находится уже на уровне исполнения - не хватает денег для производства, закупки или расчетов с подрядчиками, - необходим инструмент финансирования.

А если тендер одновременно требует обеспечения и значительных первоначальных затрат, вполне возможно использование обоих решений.

Практическая последовательность выглядит так:

изучить закупку → определить финансовые требования → рассчитать затраты до первой оплаты → выбрать форму обеспечения → определить потребность в заемных средствах → пересчитать прибыльность контракта.

Такой подход помогает бизнесу оценивать тендер не только по цене победы, но и по тому, сколько собственных и привлеченных ресурсов понадобится до окончательного расчета с заказчиком.

Специалисты «МосИнвестФинанс» могут помочь сопоставить параметры закупки с финансовыми возможностями компании и подобрать решение в зависимости от задачи: оформить обеспечение, получить средства на исполнение договора либо совместить оба инструмента.

Ссылки по теме

Статья 44 Федерального закона № 44-ФЗ - порядок обеспечения заявки и выбор предусмотренного законом способа. (КонсультантПлюс)

Статья 45 Федерального закона № 44-ФЗ - требования к независимым гарантиям, которые принимаются заказчиками. (КонсультантПлюс)

Статья 96 Федерального закона № 44-ФЗ - правила обеспечения исполнения контракта и гарантийных обязательств. (КонсультантПлюс)